2024年4月2日下午，济宁市金乡县鑫诺食品的展示柜上，排放着各种形态的干蒜制品，总经理杨玉山介绍着企业的基本的产品：“这些是脱水蒜粒、蒜片和蒜粉，主要用来出口，给国外食品企业做原料供应的。”接着杨玉山又指向另一侧包装精美的玻璃罐：“这些蒜蓉酱、蒜蓉辣酱、黑蒜都是近些年我们为国内市场开发的新产品……”

  展示柜两侧截然不同的产品体系，是这家企业两条发展道路的体现，也是当地食品加工公司发展的缩影。

  从二十世纪七八十年代开始，金乡全力发展大蒜种植，经过几十年发展，金乡县不仅成为全国主要的大蒜种植、交易基地，也变成全国最大的大蒜加工、出口基地。

  依托当地大蒜资源，鑫诺食品从20世纪90年代以脱水蒜片加工起家，逐渐发展到食品外贸加工，随着生产规模的扩大，开始直接与国外大规模的公司合作，一步步建立起符合国际标准的现代化食品加工厂。

  走在车间里，轰隆隆的机械声不绝于耳。今年国外订单多，工厂开足了马力生产。杨玉山隔着玻璃介绍眼前的生产线：“现在我们将大蒜投进机器的一端，另一端就会输出加工好的产品。工人只一定要做好检查，确定保证产品中没有瑕疵，便可以打包出口。”

  “目前我们年产脱水制品3万吨左右，主要给味好美、联合利华这种大的调味品公司做原料供应。每年外汇创收约3500万美元，算是当地出口额较大的大蒜加工公司。” 杨玉山自豪地说。而这种 “向外看，走出去”的运营方式，近些年来已悄然发生转变。

  自2020年起，国际物流受阻，成本增加；简单的食品出口加工成本趋向透明，盈利空间十分有限，金乡同类公司数也慢慢变得多，竞争激烈。这一年，鑫诺食品开始“回头看”，研究起国内市场，想将大蒜“榨”出更多效益。

  从“向外看”到“回头看”不单单是市场的转变，对企业来说也是一场由内而外的巨大变革。

  “做出口加工生意的路子很简单，我们面对的是企业一方，只需要满足他们的生产标准，跟上产能，就可以稳定合作；而开发国内市场，面对的是千千万万个消费者，这就从另一方面代表着我们要满足千万个不同的需求。” 杨玉山说。如何在诸多不同中寻找“最大公约数”，这是一个技术活。

  刚起步阶段，企业是摸着石头打市场，前期推出了几款产品，并没有很好的反响。经过一段时间的调研，才找到了自己的发力方向：走健康食品路线。

  为此，鑫诺食品拿出大量资金进行研究，创新了食品保鲜技术，产品不添加防腐剂等任何添加剂，便可做到一年以上的保质期。企业在国内率先推出了“零添加”蒜蓉酱等佐餐产品，一经上市便大获成功，仅在山姆超市每月就卖出12万瓶。

  据杨玉山介绍，他们的蒜蓉酱在走上山姆超市的货架之前，经历了一系列严格的测试。其中一个环节要求评委对诸多入选产品做盲品，一同参与竞争的还有国内知名的老字号调味料品牌。在数轮的比较与评审后，鑫诺食品的蒜蓉酱最终脱颖而出。复盘此次经历，杨玉山不禁感叹道：“之所以能在众多著名调味品企业中被选中，是因为我们产品原料都是用金乡当地的优质鲜蒜制成，相较于一些企业采用的脱水蒜粒，我们的产品在味道上更有优势。”

  为了保证产品原料的质量，鑫诺食品与当地的蒜农签订了生产协议，只要通过验收标准的大蒜，企业都会以高于市场价收购。在产品的包装上，企业也十分醒目地标注了金乡这个原产地，让本地优质农产品成为企业的“金”字招牌。

  截至目前，鑫诺食品国内市场年销售额在5000万元左右，虽与在国外市场上亿元的体量仍有不少差距，但杨玉山依旧信心满满，并计划投入更多资源来为国内市场铺路：“相较于大蒜脱水磨粉，深加工的蒜类佐餐产品附加值更高，加上现在国内蒜蓉酱市场依然处在萌芽阶段，只要保证质量，做出让我们消费者放心的产品，自然有更宽广的未来。”

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